从默默无闻到港股 IPO，林清轩如何逆袭高端护肤市场？

林清轩是一家从默默无闻的小品牌，通过不断创新和精准定位，成功逆袭成为高端护肤市场的一匹黑马，其创始人孙来春凭借对传统文化的深刻理解和现代科技的运用，打造出独特的品牌理念和产品，林清轩在产品研发上注重天然、安全、有效的原则，并采用独特的“山茶花润肤油”作为品牌的核心产品，林清轩还通过精准的营销策略和渠道布局，成功进入香港市场并实现港股IPO，在市场竞争中，林清轩坚持不降价、不贴牌、不代工的“三不”原则，保持品牌的高端定位和品质保证，通过不断创新和提升品牌价值，林清轩在高端护肤市场中逐渐崭露头角，成为备受瞩目的品牌之一。

　　在竞争激烈的美妆市场中，国货品牌正不断崛起，寻求突破与发展。近日，上海林清轩生物科技股份有限公司正式向港交所递交招股书，计划主板挂牌上市，若成功上市，林清轩将成为港股 “国货高端护肤第一股”。这一举动引发了广泛关注，也让人们对林清轩的发展历程、市场表现以及未来前景进行深入审视。

　　林清轩成立于 2003 年，最初确立了 “植物添加型环保护肤品” 的产品方向，渠道以线下直营门店为主，并陆续成立了自有工厂和科研中心。在发展过程中，林清轩逐步聚焦红山茶花原料，于 2014 年推出首款山茶花精华油，该产品凭借独特的 “以油养肤” 概念和卓越的功效，一经推出便受到市场青睐，连续多年蝉联中国面部精华油销量冠军，截至 2024 年底累计销售突破 3000 万瓶。2016 年，林清轩正式转型进入高端护肤品市场，通过不断优化产品配方、提升产品品质以及加强品牌建设，逐步在高端护肤领域站稳脚跟。

　　从财务数据来看，林清轩近年来呈现出强劲的增长态势。2022 年至 2024 年，其营收分别为 6.91 亿元、8.05 亿元和 12.10 亿元，复合年增长率达 32.3%;净利润从 2022 年亏损 593.1 万元成功扭转为 2024 年盈利 1.87 亿元，毛利率也逐年提升，从 2022 年的 78% 增至 2024 年的 82.5%。高毛利主要得益于明星单品山茶花抗皱修护精华油，该产品在 2024 年单年贡献收入 4.48 亿元，占总营收的 37%，且占比呈持续攀升趋势。

　　林清轩采用线上线下融合的 OMO 模式。线下门店从 2022 年的 366 家增至 2024 年的 506 家，超 95% 位于购物商场，数量居国货及国际高端护肤品牌之首。然而，门店扩张并未同步带动销售占比增长，线下收入贡献从 2022 年的 54.7% 降至 2024 年的 40.8%。同期线上收入占比从 45.2% 升至 59.1%，2024 年线上收入达 7.14 亿元。线上渠道的快速扩张也推高了营销成本，2024 年公司销售及分销开支达 6.88 亿元，占总收入的 56.86%，其中营销及推广开支为 3.65 亿元，占总收入约 30%，同比增幅近一倍。

　　林清轩以 “高端国货” 为核心标签，核心产品定价区间为 200 - 800 元。灼识咨询数据显示，2024 年其零售额在中国高端国货护肤品牌中排名第一，亦是唯一进入中国前 15 大高端护肤品牌(含国际品牌)的国货。然而，在品牌建设过程中，林清轩也面临一些挑战。2025 年 2 月，北京某门店因将获批功效 “抗皱、修护” 夸大为 “抗老”，被朝阳区市场监管局罚款 2.1 万元，这对其品牌声誉造成了一定影响。在国际巨头主导的高端市场中，林清轩还需不断提升品牌影响力和产品竞争力，克服研发投入差距、产品矩阵单一等问题。

　　在研发方面，2022 年至 2024 年，林清轩的研发费用分别为 2110 万元、1970 万元和 3040 万元，2024 年仅占营收的 2.5%。而在营销方面，2024 年营销及推广开支高达 3.65 亿元，是研发费用的 12 倍。过度依赖营销而研发投入不足，可能会影响品牌的长期发展和产品创新能力。随着消费者对护肤品功效和安全性的要求不断提高，加大研发投入、提升产品科技含量，将是林清轩巩固其高端品牌地位的关键。

　　中国高端抗皱紧致类护肤品市场预计将以 21.2% 的复合年增长率从 2024 年的 594 亿元增至 2029 年的 1555 亿元，这为林清轩提供了广阔的市场增长空间。此次 IPO 募集资金拟用于品牌建设、渠道拓展、研发投入及供应链升级等方面，若能合理利用资金，林清轩有望进一步提升品牌竞争力。在未来发展中，林清轩需持续优化产品矩阵，降低对单一产品的依赖;加大研发投入，提升产品的科技含量和差异化竞争优势;加强品牌管理，维护品牌声誉，提升品牌的国际影响力。同时，在拓展海外市场时，还需充分考虑不同地区的文化差异和消费者需求，制定合适的市场策略。

　　编辑有话说

　　林清轩冲刺港股 IPO，是其发展历程中的重要里程碑。其在高端护肤领域取得的成绩值得肯定，但也面临诸多挑战。在竞争激烈的市场环境下，只有不断提升产品力、品牌力和创新力，林清轩才能在高端护肤赛道上持续前行，实现成为国际知名高端护肤品牌的目标。