一线｜美国订单“消失”的30天，义乌商人没空焦虑

摘要： 中美互降关税正式生效不到48小时，在“世界小商品之都”义乌夜市街的一角，混迹市场十余年的“老义乌”老何（化名），和两位常年在义乌做生意的外国友人正吃饭叙旧。初夏的晚风扫过街巷，随着...

中美互降关税正式生效不到48小时，在“世界小商品之都”义乌夜市街的一角，混迹市场十余年的“老义乌”老何（化名），和两位常年在义乌做生意的外国友人正吃饭叙旧。

初夏的晚风扫过街巷，随着夜幕降临，摆在街边大排档的空位被悉数填满。人声渐起，街头艺人流连在餐桌间，上世纪90年代的港台金曲不时成为谈论生意、交换行情的背景音，让人恍惚今夕是何年。

这里什么人都有。皮肤黝黑的南美商人，浓眉大眼的中东人，口音较容易辨认的西班牙人……“在义乌我不会觉得自己是外国人。”老何同桌的朋友里，伊万（化名）来自俄罗斯，来中国10年，一半的时间都生活在义乌。另一位友人来自叙利亚，一年中会有多次在中国和叙利亚之间往返。

相比中美关税，他们有别的事要关心。

老何回忆自己在义乌与外国人打交道十几年，但碰到的美国人十个手指头就数得过来。美国既是地理层面的遥远，也在心理上游离在这个小小的国际都市之外。

时间则是相对的。从涨到145%到降到30%，关税跌宕起伏的一个多月时间，在对美贸易占比不等的义乌商人心中，形成了不同的秩序。绝大多数商铺老板的4月形同往常。有美国客户的工厂，生意明显随政策节点变化。立志要打入美国市场的品牌，其煎熬程度则按天计算。但不论受影响程度如何，他们各自都相对灵活地找出应对之策。

关税未同外界想象般搅动义乌，正如事态发展未如美国所愿。义乌商人的态度可被视作此轮中美贸易摩擦的缩影，“风浪越大鱼越贵”，任凭形势变幻，生活继续，生意照做。

“没什么感觉”

对于美国市场，义乌国际商贸城商铺老板的态度，就像面对散客时一样冷淡。

国际商贸城的一二区囊括饰品、玩具、五金、电子等多种商品，面向买家按包按箱拿货，个别支持零售的，也只是提供一些固定款式或残次品。只身闯入的散客时常感到局促，再心动的东西，也会因为“不单卖”而不能行动。

除万圣节、圣诞节等有标志性外观的商品外，仅凭肉眼，很难分辨哪些商品可能流向美国市场。事实上，即使直接开口问也不一定得到答案，提及关税、美国等字眼，多半只会收获商铺老板疑惑的目光——“我们也不知道客户卖到哪里”，或直言“我们很少做/不做美国市场”。

大洋彼岸的风暴，在这包罗万象的市场里只是一阵微风。

“说实话，市场（即商贸城）里的人对美国的关税没什么感觉。”专营小家电的吉崇工贸工厂店员工李飞（化名）对关税何时上涨、何时下调的具体时点并不敏感，“美国市场的占比本来就很少，贸易战的时候基本断联了。我们也不是非要跟着美国走。”

李飞自商贸城建成以来就在这里工作，为方便与客户交流，他还特意学了阿拉伯语。以他的经验，市场里充斥着欧美客户的画面已经在记忆里泛黄，至少是十年前的事了。现在常看到的外国人，主要来自非洲、中亚五国、中东、蒙古、西班牙。

“西班牙客户的消费能力比较猛，回单一次能要6000～10000件货。”作为对比，“美国的生意不好做，一个商品正常能赚10块，他们的要价让你只能赚1毛”。

另一方面，进入美国的商品都需要通过较高资质的专业认证，如饰品、玩具类对材质、环保有要求，电子类的UL认证审核严格，费用过万。多家商铺都直接表明自己做的是中低端产品，特地去做认证的性价比不高，不做美国市场。

供给与需求的错位，使得美国在义乌火热的交易气氛中处于边缘地带。伊万的生意只关乎俄罗斯和中国两个市场，此前与美国唯一的关联是用美元作结算，但由于美元波动太不稳定，现在他们已经跳过美元，直接用卢布交易。

义乌市璟文进出口有限公司总经理吴庆芬提到，当关税加到145%的时候，其美国客户也在和她商讨其他市场的情况，考虑要不要做外销。即使是美国人，也打算在必要的时候，放弃美国市场。

“不想放弃美国市场”

如果偌大的线下商贸城遍寻不到一个美国客户，那他们都去哪儿了？答案是线上直接找工厂。

吴庆芬深耕袜子品类17年，主要做外贸市场，以前主要通过跑线下展会获客，2020年公司开始在阿里国际站上做生意接单，逐渐将美国市场做到30%，在国际站和公司整体业务中占了大头。

“以前走FOB（离岸价）模式，我对关税其实没有太大感觉，这是第一次有这么大的体感，因为政策变化出现订单喊停、或已经下单但需要缓缓的情况。”对于吴庆芬而言，过去一个多月的客户沟通、排单、生产计划都与关税政策高度关联。

4月2日关税刚开始上调时，吴庆芬与客户预计影响最多持续两周。第二次上调，她对个别大客户给出1%的让利以示支持。但随着关税一路涨至145%，客户开始叫停生产、发货，吴庆芬也变得有些紧张。期间她尝试将重心转向内销和其他海外市场，但开发一个客户需要付出几个月、半年甚至更久的时间成本，使她明确地知道，自己并不想放弃美国市场。

所以整个4月，吴庆芬依然与美国客户保持每两天一个视频通话的沟通频率，即使生产和发货暂停，开发样品的工作仍在进行。为避免出现工厂生产排期矛盾和库存积压等问题，吴庆芬还主动建议美国客户，订单先暂缓生产，工厂先做其他市场的订单。吴庆芬能感觉到，“美国客户其实比我更着急”。

北京时间5月12日凌晨，消息灵通的美国客户给吴庆芬发来白宫新闻通报：“美国要降关税了？？？”天亮后，吴庆芬回道：“没错。”

双方都吃下一颗定心丸。

北京时间15时，中美发布《中美日内瓦经贸会谈联合声明》，美国正值深夜，13日一大早醒来，吴庆芬立马收到来自美国老客户的30万双袜子的订单。

将近一个多月没有接到大单，吴庆芬非常兴奋，叮嘱员工赶紧把新政策同步给其他美国客户。不仅叫停的单子全都复工了，为抢抓90天的关税免征窗口期以及防范未来可能的不确定性，美国客户还追加了新订单。

“往年万圣节、圣诞节的单子一般6月左右下定，现在美国客户提前一个月就开始谈圣诞的单子了，出现明显的囤货趋势。”意外之喜是，美国客户汹涌的回单，也间接刺激了其他市场客户的补单，截至13日中午12时，吴庆芬已经陆续接到七八个订单。“平常一周的单量现在2天就做到了。”吴庆芬预计，接下来一两周还将有可观的订单涌入。

谈话间，吴庆芬接到货代公司的催单电话，当天有一万多双袜子急着出货。整个上午，打包区的三名员工一直不停地给小批量的袜子贴纸包装，纸箱堆满公司的转角和长廊。因关税互降引发的繁忙可见一斑。

看似不太有技术含量的袜子，在关税波动期间却没被取代，吴庆芬认为主要归功于自己公司的产品品质和服务水平：“我一直要求把客人的事当作自己的事去做，大家的心很靠近了，客人就变得离不开你了。”

从美国走向世界

在义乌，妻子守店、丈夫顾厂的夫妻店模式十分常见，浙江强聪五金工具有限公司的朱晓聪和张祝玲夫妇二人就是这样的组合——朱晓聪钻研技术和运营线上跨境生意，张祝玲负责看店接待线下客户。

从父辈时算起，他们家做剪刀生意已有30多年，客户主要来自欧美、日韩、俄罗斯、印尼，其中美国业务占到营业额的50%。2018年底，朱晓聪开始运营亚马逊上的网店，面向海外C端消费者销售自己品牌的剪刀，每月大概有五六十万美元的销售额，美国市场占比在八九成。

2025年4月2日之后的一个月里，美国方面的关税不断加码，面对七八十个美国B端客户停止发货的要求，夫妻俩还能保持相对淡定，但一想到如果因为海外仓缺货导致亚马逊店铺评分权重下降，带来一系列损失，朱晓聪就坐不住了。

当时他预计，海外仓剩余的库存还能撑一个月左右，但高关税的持续时间无法预料，且他担心关税还可能继续上涨。那段时间，包括父母在内的一家人每天关注新闻动向，夫妻俩亲自上阵打包装货，着急把货发出去。“关税145%的时候我都提了三次货。”朱晓聪说。

“虽然着急焦虑，但也只有故作镇定，先去忙发货的事情。”一个多月的时间，精神处于长期紧绷，虽然没有到睡不好的地步，但确实没能好好吃过一顿饭。张祝玲回忆道，5月12日那天本来正在在忙着发货，突然收到家族群里转发的关税互降消息，心情才有所缓解，当晚就出去大吃一顿庆祝。第二天，停发的七八十个订单也陆续回来了。

从二人自己的角度看，此次关税对生意的影响不算太大，早在决意做美国市场时，他们就做好了心理准备。投入亚马逊的前三年几乎都处于亏本状态，但朱晓聪从一开始就想好要走高端化、品牌化的路子，因此短期的亏损是值得的。这样的抱负，在低端产品扎堆、价格“内卷”的义乌，显得有点另类。

七八年前接手家业时，朱晓聪包下工厂，从代工转为生产原创的品牌，专注剪刀这个品类，往深往垂走。他自己设计外观，在制造端通过改良原材料、改进技术工艺完成品质升级，其品牌至今已拥有几十项专利。对于美国市场的执念，不仅源自家中客户的基础和美国客户的购买力，还在于其相对完善严苛的竞争规则，有利于品牌晋升。

“向上走才有出路。”朱晓聪介绍，“日本做得好的剪刀品牌，可以卖到近十万块钱一把。”张祝玲起初不理解，为什么要做这些费力不讨好的事，她开玩笑说：“那就直接在剪刀上印Made in Japan。”朱晓聪却说：“我就是要印Made in China，在这一行，还没有叫得出名字的中国品牌，我希望我们就是那个品牌。”

在义乌，任何事都可能成为商机，那些光听上去就很棘手的状况，在这里都可以被轻巧灵活地转危为机。就像中美贸易摩擦，有人选择回避，有人选择坚守，观点两极的生意人都能从中谋得出路。从他们脸上看不出焦虑，只有着眼于当下的淡定。

“世界很大，适合我们做的生意是很多的。”吴庆芬的这种心态，或许是经历这场贸易摩擦的中国商人所共有的。与此同时，国家在面对此事时表现出的强硬态度，也成了他们的信心来源。

在这种柔软和坚硬下，新的想法正在萌生。朱晓聪观察到，部分义乌企业已经显露出向高端化升级转型的迹象，正如他正在做的事一样。

朱晓聪把面向海外的原创品牌命名为“FengliRen”（音译为锋利人），用的是汉语拼音。他为品牌设计的logo是由五把剪刀组成的剪刀人，看起来就像国旗上的五角星。他说，“我想让中国的剪刀走向世界，让全世界看到中国制造。”