“基础产品供应商”理念下的新征程——专访西部利得基金总经理助理孙威

摘要： 　　1982年，30岁的霍华德·舒尔茨毅然辞去瑞典柏士德公司子品牌副总裁——一份年薪7.5万美元——的职位，选择加入了彼时仅有四家门店的星巴克，他相信，咖啡店不应该只是卖咖啡的地方...

　　1982年，30岁的霍华德·舒尔茨毅然辞去瑞典柏士德公司子品牌副总裁——一份年薪7.5万美元——的职位，选择加入了彼时仅有四家门店的星巴克，他相信，咖啡店不应该只是卖咖啡的地方。此后三十多年，这位向世界普及“第三空间”文化的“星巴克之父”，让人们看到了咖啡店的另一种可能性。

　　2015年，一批在中国资管行业已经闯出了一点名堂的中年人聚在一起，做出了一个有些理想主义的决定——离开各自成熟机构中的安稳职位，按照心中多年来的所思所想，从头打造一家有特色的公募基金公司。

　　彼时的西部利得基金正是这样一片试验田。2010年成立的西部利得基金，最初经历了外方股东主导的经营阶段。2014年公司股权结构发生变化，西部证券（002673）成为控股股东，利得科技成为参股股东。在新的股权结构下，公司迎来了全新的发展机遇。寻求破局之道的股东方与怀揣“做点事”决心的经营班子一拍即合，西部利得基金的“二次创业”故事由此展开。公募基金行业迎来了一家定位“基础产品供应商”的基金公司。

　　转型与重建的艰辛按下不表，“二次创业”十年，西部利得基金 “基础产品供应商”的理念逐渐为客户所认可。在十年如一日对“清晰、不漂移”产品策略的坚持下，西部利得基金实现了管理规模的飞跃式增长，从2015年初的不足5亿，发展到如今的超过千亿，已然成为一家中型公募基金公司。

　　2015年加入西部利得基金的孙威，见证了公司翻过一座又一座里程碑。如今，站在千亿管理规模、“二次创业”十年的新起点上，这位专户业务与产品设计部门的“主理人”，正在结合自身三十年资管经验，希望为西部利得基金打造新的名片与增长曲线。

　　“基础产品供应商”的专户货架

　　在孙威看来，无论公募基金还是专户产品，其产品设计的出发点首先应该是投资者的实际需求。正因如此，他将产品分为两大类——一是投资者亲自操刀资产配置的“基础工具型”产品，二是基金公司代为资产配置的“绝对收益策略”产品。

　　基础工具型产品指的是专注于特定指数、行业或采用特定投资策略的产品。对于寻求基础工具型产品的投资者而言，工具的稳定性或许是首要考量因素。西部利得基金内部通过严格的投决会制度与股票池限制，从根源上杜绝“A行业基金满仓B行业”的可能性。

　　“对于客户来说，在风格稳定不漂移的基础上，相比同类产品做出持续的超额收益，就是优秀的基础工具型产品。”

　　如果将基础工具型产品比喻为投资者亲自下厨，那么绝对收益策略产品就是下馆子，客户既可以选择单点某只产品，也可以选择多只绝对收益策略产品组成套餐。在孙威看来，绝对收益策略产品是以目标为导向，根据客户的风险承受能力和投资目标，设计不同的产品策略。

　　“或朴素或花哨的策略终究要面对两位沉默的裁判，即年化收益率与最大回撤。”更进一步地，孙威表示，“尤其对于专户产品来说，能否帮助客户实现财富管理的KPI是一个绝对收益策略专户产品的核心价值体现。”

　　明确的分类标准与产品设计思路之外，制度与流程管理同样是产品货架搭建过程中不可或缺的保障。相比公募业务，专户业务更加灵活，也更加复杂。公司内部，孙威多次强调，专户业务需要有清晰的制度框架，也因此，他会同投资、产品、中后台等各部门同事，共同以制度与标准绘制了一张清晰的“专户地图”。

　　一方面，通过制度化的管理，将专户业务过程中涉及的各个部门用明确的工作流程串联起来，形成一个覆盖专户产品募投管退各个环节的高效协作机制；另一方面，专户业务的“灵活”也需要制度的限制，通过制度化管理确保专户业务的风险与合规性在可控范围内，是对客户利益与公司整体运营效率的保证。

　　以满足客户需求为导向的产品分类与产品设计，再加上“专户地图”带来的制度性保障，共同构成了西部利得基金专户产品货架的差异化竞争力。这种对专户业务的理解，来源于孙威此前数十年资管行业经历的锤炼。

　　合适的产品卖给合适的人

　　在加入西部利得基金前，孙威在资管行业的职业经历丰富且多元。首先，他做过投资管过产品，在“资产配置思维打底，全市场选行业，行业内选龙头”的投资策略下，孙威曾经管理过上千亿规模的产品。

　　其次，他做过中台，为银行、保险等机构客户提供过基金产品研究服务。在这个过程中，他深入理解了机构客户的思维模式与财富管理需求。

　　最后，他做过市场，知道如何把合适的产品卖给合适的人。“我一直是以交朋友的心态和客户相处，与客户建立信任关系是合作的关键，让客户资产实现保值增值是长期合作的核心。”

　　在孙威看来，这种信任关系的建立包含三个基础。其一是对客户真实需求的深入理解，任何脱离了客户需求的“好策略”都不过是镜花水月，只有了解客户的投资目标、风险承受能力和投资期限等，才能力争为客户提供真正符合其需求的产品与服务。

　　其二是凭借自身的专业能力，为客户提供准确的产品风险和收益特征分析，并为客户提供专业的投资建议。对于机构客户，要思考如何协助他们完成自己的工作目标；对于个人客户，则要将重点放在协助客户努力实现资产的保值增值。

　　其三是持续沟通并提供个性化服务，客户的需求不是一成不变的，只有通过保持沟通，才能够持续根据客户需求定制个性化的服务，这是与客户建立长期关系的重要手段。

　　“销售产品时，要始终以帮助客户力争实现其财富管理目标为第一原则，这是我一直以来在公司内部提出的主张。”

　　也正是在这种“与客户交朋友，在合作中实现共赢”的心态下，西部利得基金的专户业务积累了稳定的客户群体与可观的管理规模。在孙威看来，集全公司深度研究能力与优秀投资策略发展起来的专户业务，有望为公司带来新的增长曲线。

　　尾声

　　在公司同事眼中，孙威是一个执着的人。无论内部会议还是外部路演，他始终在追求同一个问题的答案：如何更好地为不同需求的客户提供满足需求的产品。

　　这个问题的答案可以很复杂——投资策略的优化、产品设计的创新、客户服务的提升等等；这个问题的答案也可以很简单——“全心托付，专业陪伴”。

　　在充满周期波动的资管行业中，西部利得基金的专户业务正如黄浦江中的航船，在纯粹工具与配置方案的互补中，驶向更为辽阔的价值蓝海。站在“二次创业”十年的新起点上，西部利得基金将继续坚持“基础产品供应商”的定位，不断打磨投资策略，优化产品设计，完善制度管理，提升服务质量。

　　孙威表示：“我们有信心在未来的市场竞争中，在为公募基金行业提供一个有积极特色的样本的同时，为客户提供更加优质的产品和服务。我们希望，每一位客户对财富管理的托付，都能在西部利得基金找到安心的港湾。”